3.650 views

Lead generation è il termine con cui il marketing intende l’attività di acquisizione di contatti commerciali che possano essere trasformati da prospect  (ovvero potenziali clienti) in clienti. Per il brand si tratta di una fase cruciale del processo di vendita, in cui si concentrano buona parte degli sforzi della funzione marketing e sales.

Monitorare i social media è un’attività molto utile non solo per la raccolta di insight sul proprio mercato e sulla percezione  che i prospect hanno del brand, ma in generale è uno strumento strategico per incrementare il ROI del budget investito per le attività di lead generation.

Infatti, il monitoraggio dei social media impatta positivamente su almeno sette leve del marketing:
1.      Identificare il pubblico che esprime un bisogno legato al  prodotto/servizio
2.      Mappare il profilo del  consumatore
3.      Ridurre il telemarketing
4.      Ridurre i costi di acquisizione dei nuovi clienti
5.      Incrementare i profitti grazie al cross selling e upselling
6.      Ridurre i costi di marketing
7.      Allineare gli sforzi del sales con il marketing

1. Identificare il pubblico che esprime un bisogno legato al  prodotto/servizio
Quando ci troviamo di fronte alla decisione di comprare un prodotto, sia una nuova TV, un’auto, un pacchetto di viaggio o un nuovo smartphone, cerchiamo online informazioni e opinioni di altri utenti per orientarci con maggiore sicurezza nell’acquisto. Il monitoraggio consente di  evidenziare queste conversazioni,  di scoprire in quali luoghi i clienti e i prospect parlano del brand, di capire quali sono i punti di forza o di debolezza legati al prodotto/servizio e di scoprire i reali competitor di mercato.

2. Mappare il profilo del consumatore
Il monitoraggio dei social media effettuato con strumenti professionali consente di analizzare le conversazioni e ricreare una mappa delle keyword maggiormente usate dagli utenti in riferimento alla categoria merceologica del prodotto/servizio. Queste keyword sono di fondamentale importanza non solo per le attività di SEO e SEM, ma anche per il copywriting. Il sentiment e il tono della conversazione, invece, consentono di identificare bisogni latenti o manifesti del mercato.
Dall’unione di questi due aspetti è possibile ottenere un profilo demografico e psicografico degli utenti (cultura, filosofia ecc.)  e scoprire in quali spazi online e offline dialogano e scambiano opinioni sui prodotti .

3. Ridurre il telemarketing
Ci sono due fattori da considerare affinché vengano generati nuovi lead :
1.      Ogni cliente/prospect  potrebbe trovarsi in fasi differenti del processo di acquisto. Il loro livello di interesse si estende dall’iniziale fase di ricerca della soluzione adatta alle proprie esigenze, alla creazione di una ristretta rosa di alternative possibili per l’ acquisto,  alla decisione finale, o nella fase post-vendita;
2.      Il prospect potrebbe non aver mai sentito parlare del brand/prodotto/servizio.

Queste due premesse ci suggeriscono di progettare un contenuto promozionale adatto a ciascuna fase del processo di acquisto e a distribuirlo attraverso il canale di comunicazione online più appropriato (come blog, Facebook, Twitter, Flickr, Slideshare, Youtube etc.). Se il contenuto risulterà utile per gli utenti, sarà condiviso automaticamente (e gratuitamente…), veicolerà traffico verso il sito ufficiale e stimolerà gli utenti a cercare attivamente informazioni sui prodotti/servizi legati al brand. Questo tipo di coinvolgimento attraverso i social media richiede però un investimento di lungo periodo, in cui il brand dovrà lavorare per fornire informazioni a valore aggiunto, per creare relazioni e incrementare la visibilità del brand.

4.  Ridurre i costi di acquisizione dei nuovi clienti
I prospect saranno, quindi, in grado di trovare online tutte le informazioni necessarie per orientarsi nelle pratiche di acquisto e consumo, e saranno indotti a scoprire qualcosa in più in merito ai vostri prodotti/servizi: la conversione in acquisto potrebbe avvenire molto più rapidamente di quanto non immaginate, in quanto ora l’utente ha maggiori elementi per  credere che il brand offra un prodotto rispondente alle sue esigenze. La creazione di contenuti informativi consente di ridurre la spesa in marketing e advertising, e il passaparola contribuirà  ad ampliare il vantaggio competitivo rispetto ai vostri competitor.

5. Incrementare i profitti grazie al cross selling e upselling
L’opportunità offerta dallo sviluppo di interazioni costanti tra il brand e gli utenti consiste in gran parte nella creazione di una rapporto di fiducia che non solo apre il dialogo  sui bisogni di questi ultimi (attraverso i social media è possibile erogare in modo efficace anche un servizio di customer care ), ma consente anche al brand di suggerire altri prodotti/servizi che potrebbero rispondere alle loro esigenze.

6. Ridurre i costi di marketing
Tutte le attività citate sin ora si basano sulla creazione di un contenuto di alta qualità che un’audience di riferimento possa ritenere interessante e che induca gli utenti  a condividere le informazioni attraverso le piattaforme di social networking  attivando una spirale spontanea  di passaparola, la migliore forma di pubblicità a cui un brand possa aspirare.

7. Allineare gli sforzi del sales con il marketing
Marketing e Vendite dovrebbero essere strettamente interdipendenti. Infatti, il valore che si ottiene dal monitoraggio dei social media e dalla partecipazione del marketing e del sales  team nelle attività di networking consiste nella creazione di un circuito virtuoso di costruzione di relazioni con i prospect e di affinamento delle attività di marketing .

Il monitoraggio dei social media è solo un tassello delle attività strategiche che contribuiscono a migliorare le performance del marketing e delle campagne di lead generation, ma  ne è certamente uno tra i più determinanti, in quanto  consentirebbe di mettere a sistema tutte le osservazioni, le critiche e i suggerimenti che giungono dalla rete in merito ai prodotti/servizi per perfezionare costantemente la propria offerta di mercato.